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  1. Gute Künstler kopieren, grosse Künstler stehlen

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    Dieses Zitat von Pablo Picasso hat auch in der Wirtschaft seine Berechtigung. Ein Beispiel:

    Kennst Du Huy Fong Sriracha (das erste r wird nicht ausgesprochen)? Eine scharfe Chili Sauce. Die Firma wurde vor gut drei Jahrzehnten in Los Angeles von David Tran gegründet, einem vietnamesischen Auswanderer. Seither reitet sie auf einer Erfolgswelle, alleine getragen von Mund-zu-Mund-Werbung. David hat – der Legende nach – noch nie einen Dollar für Marketing ausgegeben. Davids Motto:

    „Tue eine Sache und tue die so gut, wie du kannst“

    Heute gibt es eine ganze Industrie rund um das Produkt, die auf dieser Erfolgswelle mitreitet. Kochbücher, Chips mit Sriracha Geschmack, Pizza Hut nutzt die Sauce, Lexus hat sogar einen Sedan in den typischen Farben designed.

    Farbod Deylamian und Kyle Lewis schiessen den Vogel ab

    Zwei Freunde waren es leid, auswärts ohne Sriracha zu essen. Sie kreierten eine kleine, leere Flasche mit Karabinerhaken in den Farben von Sriracha. Angehängt am Gurt, klein genug um die Flughafenkontrolle passieren zu können, können Sriracha-Fans ihre Sauce überallhin mitnehmen. Sriracha2Go war geboren.

    Sriracha2Go

    Durch geschicktes Marketing über Social Media, reiten sie heute selbst auf einer Erfolgswelle. Ein Artikel in der BuzzFeed machte eine breite Bevölkerung auf das Produkt aufmerksam. Das ging soweit, dass David Tran mit den beiden Freunden Kontakt aufnahm, um einen Lizenzdeal abzuschliessen Seither dürfen sie das offizielle Sriracha-Logo verwenden. Es geht noch weiter: Die beiden Freunde brauchten Kapital. Sie schrieben den Milliardär Mark Cuban an. Dieser war begeistert und investierte eine unbekannte Summe in das junge Unternehmen.

    Wie David Tran setzen die beiden auf Mund-zu-Mund-Werbung, vorallem auf Facebook, Twitter, Pinterest und Instagram. Sie lieken jeden Artikel mit dem Hashtag #sriracha, mit der Absicht, dass möglichst viele Leute ihre Webseite besuchen.

    Was kannst Du als Selbständiger daraus lernen

    • Nimm Dir David Trans Motto zu Herzen: „Tue eine Sache und tue die so gut, wie du kannst“
    • Mund-zu-Mund-Werbung ist immer noch die erfolgreichste Methode
    • Facebook, Twitter und ähnliche Kanäle können Dir dabei helfen

     

    Wo steht Sriracha auf der Wilbur Scoville Skala? „How hot is Sriracha?“

    Artikelbild: giphy.com

  2. Was hat Dein Geschäft mit Fussball zu tun?

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    In Verkaufsseminaren die ich Zeit meiner Karriere besuchte, wurde der Fokus immer auf „Den Verkauf abschliessen“ gelegt. Als wäre das die wichtigste Fähigkeit eines Verkäufers. Ist es nicht.

    Ja, Vertragsabschlüsse sind wichtig. Nur sie führen letztendlich zu realen Geschäften. Man kann sie zudem bequem messen. Deshalb wird wohl auch darauf so viel Wert gelegt. Close the deal“, „schliesse das Geschäft ab“, wer im Verkauf hörte diese Forderung noch nie.

    Jedoch gibt es zwei weitere Fähigkeiten eines Verkäufers, die mindestens so wichtig sind. Alle drei besitzt selten ein Verkäufer gleichzeitig. Sowenig, wie es im Fussball selten Spieler gibt, die ausgezeichnete Verteidiger, Aufbauspieler und Stürmer sind. Welche Rolle liegt Dir besonders und wo solltest Du noch an Dir arbeiten?

    Um beim Fussball als Analogie zu bleiben:

    • Der Stürmer soll Tore schiessen, also Verkäufe abschliessen. In der neudeutschen Verkaufssprache nennt man die Leute mit dieser ausgeprägten Fahigkeit „Die Closer“.

     

    • Der Verteidiger soll Tore des Gegners verhindern. Im Verkauf sind das Personen mit einer ausgesprochenen Fähigkeit, einen Kunden gut zu betreuen, seine Loyalität zu steigern, Folgeverträge zu gewinnen und den Mitbewerb draussen zu halten. Nennen wir sie „Die Defender“.

     

    • Der Aufbauspieler muss die Lücken beim Gegner erkennen, geniale Pässe spielen, er ist der mit dem grössten Überblick, er ist der Schachspieler unter den Fussballern. Im Verkauf muss er Geschäftsmöglichkeiten sehen, nach Gewinnchancen selektieren, die richtigen Leute zum Kunden bringen und den Entscheidprozess beim Kunden begleiten. Nennen wir diese Verkäufer „Die Developer“.

    Du, als Selbständiger oder Freiberufler, solltest all diese Rollen erfüllen. Welche liegt Dir besonders und an welchen Schwächen solltest Du arbeiten?

    Der Closer

    Wie beschrieben, geht es bei der Verkaufsrolle „Closer“ darum, Verträge abzuschliessen. Ich zähle dazu die ganze Verkaufsphase, vom Erstkontakt bis zum Abschluss.

    Wenn Du häufig zu Gesprächen mit Deinen potentiellen Kunden eingeladen wirst, dann aber doch meistens das Nachsehen hast, könnte Deine Schwäche im Verkaufsabschluss liegen.

    Bist Du ein guter Zuhörer oder sprichst meistens Du, wenn Du beim Kunden im Meeting bist? Stellst Du die richtigen Fragen? Hast Du knappe, präzise Antworten, wenn Du eine Frage gestellt bekommst?

    Gute „Closer“ sprechen kaum länger als 45 Sekunden* und lassen dann den Kunden wieder sprechen. Knappe, präzise Antworten schaffen Vertrauen. Notiere Dir die häufigsten Fragen Deiner potentiellen Kunden und bereite dazu entsprechende Antworten vor. Gute Closer stellen 10-15 Fragen*, bevor sie überhaupt erstmals über ihr Produkt oder Dienstleistung sprechen. Offene Fragen, die auf die Erwartungshaltung des Kunden, oder dessen Probleme abzielen, sind die effektivsten.

    Ich empfehle Dir, mit dem Value Proposition Canvas von Alex Osterwalder zu arbeiten, um eine Struktur in Deine Fragen zu bringen.

    * Resultate der Firma chorus.ai, die über 500‘000 Verkaufsgespräche mittels künstlicher Intelligenz analysiert hat

    Der Defender

    In der Rolle des „Defender“ geht es primär um Kundenzufriedenheit, Erfüllung von Erwartungshaltungen und Zielsetzungen sowie um Loyalität des Kunden, um Folgeaufträge zu gewinnen.

    Wenn Du selten oder nie Folgeaufträge bekommst, könnte das auf eine Schwäche in dieser Verkaufsrolle hinweisen. In vielen Fällen liegt es nicht am Willen, dass Freiberufler zu wenig in bestehende Kunden investieren, sondern an der fehlenden Zeit.

    Frage Dich laufend: Kenne ich die Erwartungen und Zielsetzungen meines Kunden? Haben sie sich geändert? Wo siehst Du Potential für Folgeaufträge? Wie beurteilen die Entscheider bei Deinen Kunden Deine Arbeit? Nehmen sie überhaupt Kenntnis davon oder gehst Du in einer anonymen Masse unter?

    Fehlt Dir die Zeit, um Dich in dieser Art mit Deinen Kunden zu beschäftigen? Dann solltest Du Dir möglicherweise externe Hilfe für Deine administrativen Aufgaben holen. Wie steht es mit Buchhaltung, Telefon, Schreibarbeiten? Dazu brauchst Du keine Angestellten, es gibt mittlerweile genügend bezahlbare Lösungen, um sich die Arbeiten ohne Wertschöpfung vom Hals zu halten.

    Der Developer

    In meinen Augen ist dies die schwierigste Rolle. Und diejenige, in der die meisten Fehler gemacht werden. Sehr häufig treffe ich die folgenden zwei an: Fehlende Differenzierung und fehlende Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten.

    Fehlende Differenzierung

    Null-Acht-Fünfzehn ist kein Geschäftsmodell. Heute muss sich der erfolgreiche Selbständige differenzieren und klar positionieren. Zu oft treffe ich auf Freiberufler, die jeder Möglichkeit nachrennen, sich verzetteln, weil sie Angst haben, auch mal „Nein“ zu sagen.

    Kommst Du immer wieder in die Situation, dass Du für ein Trinkgeld arbeiten musst? Kennen Deine Kunden Deine Spezialisierung? Hast Du überhaupt ein Geschäftsmodell entwickelt und wo unterscheidet sich das von Deinen Mitbewerbern?

    Ich empfehle Dir, Dich mit dem Business Model Canvas von Alex Osterwalder zu beschäftigen und allenfalls der Blue Ocean Strategy von W. Chan Kim und Renée Mauborgne. Ersteres bringt Klarheit in Deine Marktsegmente und Deine Botschaft an Deine Kunden, letztere Methode hilft vorallem, Geschäftsfelder zu entdecken, wie sie von Deinen Mitbewerbern nicht abgedeckt werden.

    Fehlende Qualifizierung

    Rennst Du jeder Geschäftsmöglichkeit nach? Die Gefahr ist gross, dass Du immer wie mehr potentielle Kunden verlierst und in der Bedeutungslosigkeit versinkst. Ein Geschäftsmodell zu verfolgen, wie oben beschrieben, bedingt auch, dass man sich daran hält. Sonst wirkst Du schwammig und verfehlst das Ziel, als Spezialist zu gelten.

    Kennst Du die Ziele Deines Kunden? Kennst Du die Killerkriterien, anhand derer der Kunde entscheidet? Kannst Du tatsächlich Mehrwert liefern? Sprichst Du mit den richtigen Entscheidern und Beeinflussern oder lediglich mit Einkäufern, deren Aufgabe es lediglich ist, die billigste Ressource zu beschaffen? Kennst Du die Meinung der beteiligten Personen zu Deiner Dienstleistung oder zu Deinem Produkt?

    Ich empfehle Dir, seriös jede Geschäftsmöglichkeit zu evaluieren und solche zu verwerfen, bei denen Du zu wenig Informationen hast oder bei denen Du zu wenig Mehrwert liefern kannst. Konzentriere Dich lieber auf Möglichkeiten, wo Deine Chancen über 50% betragen, das Geschäft zu gewinnen.

     

    Bist Du Freiberufler beziehungsweise Selbständiger? Möchtest Du Dich verbessern?

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  3. Der Value Proposition Canvas für Selbständigerwerbende

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    Der Value Proposition Canvas ist ein detaillierter Ausschnitt aus Deinem Business Model Canvas. Er beschreibt im Detail, was die Kundenanforderungen sind und mit welchen Leistungen Du diese erfüllst.

    Was ist der Nutzen des Value Proposition Canvas?

    Klare Botschaft

    Du erarbeitest Dir klare Botschaften für jedes Deiner Kundensegmente und kannst so klarer über Deine Vorteile argumentieren.

    Anforderungen erkennen

    Du lernst in Gesprächen mit Kunden und Nicht-Kunden mehr über deren Anforderungen und kannst besser auf deren Bedürfnisse reagieren.

    Verständnis

    Mit der Zeit sprichst DU die gleiche Sprache wie Deine Kunden und wirst besser verstanden.

    Wie wendest Du den Value Proposition Canvas an?

    Lade Dir zunächst das pdf herunter und drucke es bei Bedarf aus. Ich empfehle A3, aber fürs erste kannst Du ihn auch auf A4 ausdrucken. Value Proposition Canvas (pdf).

    Für jedes Kundensegment in Deinem Business Model füllst Du einen Value Proposition Canvas aus. Du kannst den Canvas auch zur Vorbereitung eines Gesprächs mit einem individuellen Kunden benutzen, davon mehr am Schluss.

    Ich emphelfe Dir, den Canvas in der angegebenen Reihenfolge zu bearbeiten.

    1 Kundenaufgaben (Customer Jobs)

    Du beschreibst, was die Aufgaben eines potentiellen Kunden sein könnten. Überlege dabei auch, was dessen Kunden von ihm erwarten könnten. Unterscheide auch zwischen formellen Aufgaben und persönlichen Zielen, wie etwa Status, Macht, Sicherheit.

    Mein Geschäft: Meine Kunden wollen ihr Geschäft erfolgreich betreiben und laufend verbessern. Bei ihnen stehen Entscheidungen an, bei denen sie mehr Sicherheit gewinnen möchten. Sie möchten sich neues Wissen aneignen, beispielsweise über Methoden der Geschäftsplanung, Verkaufsprozess oder auch dem Einsatz neuer Technologien.

    2 Probleme (Pains)

    Nun überlegst Du Dir, wo Deine potentiellen Kunden Schwierigkeiten haben, ihre Aufgaben zu erfüllen. Sind es Kosten, Termine, Qualität? Bestehen grosse Risiken?

    Mein Geschäft: Meine Kunden haben 3 Problemkreise. Sie sind alleine, ihnen fehlt die Aussensicht. Ein konventioneller Berater oder Coach können sie sich nicht leisten. Die Verfügbarkeit eines Coaches während der normalen Geschäftszeiten nützt ihnen wenig, da haben sie keine Zeit.

    3 Erwartungen (Gains)

    Schreibe auf, welche Erwartungen Deine potentiellen Kunden an eine Lösung haben. Was muss die Lösung erfüllen, damit sie ihre Aufgaben besser erfüllen können. Vergleiche auch mal mit bestehenden Anbietern, was mögen sie an deren Angebot?

    Mein Geschäft: Meine Kunden erwarten ein breites Spektrum an Erfahrungen, das ich ihnen zur Verfügung stellen kann. Sie erwarten Einfachheit und Verständlichkeit, wenn ich ihnen etwas erkläre. Sie wünschen sich einen Coach, der auf dem aktuellen Stand des Wissens ist. Und: Sie möchten ihre konkreten Probleme diskutieren und sich nicht mit theoretischen Schulbeispielen beschäftigen.

    4 Produkte und Dienstleistungen (Products and Services)

    Liste alle Produkte und Dienstleistungen auf, mit denen Du die Erwartungen Deiner potentiellen Kunden erfüllen willst.

    Mein Geschäft: Ganz einfach, ich biete nur Coaching an, aber mit einem breiten Themenspektrum. Aber bezahlbar und rund um die Uhr.

    5 Problemlöser (Pain Relievers)

    Hier schreibst Du auf, WIE genau Deine Produkte und Dienstleistungen welche Probleme lösen beziehungsweise reduzieren. Beschreibe, wie Du sie reduzieren kannst. Und versuche sie möglichst zu quantifizieren. Was machst Du besser als Deine Mitbewerber? Frage Dich auch, inwiefern Dein Angebot Probleme erst gar nicht aufkommen lässt.

    Mein Geschäft: Wie oben beschrieben, adressiere ich 3 Problemkreise meiner Kunden. Ich gebe ihnen in der breite eine Aussensicht. Klar, offen und ehrlich. Meine Kosten sind so tief, dass sich jeder einen Coach leisten kann. Und ich stehe rund um die Uhr zur Verfügung, dann, wann meine Kunden Zeit haben.

    6 Erwartungserfüller (Gain Creators)

    Nun beschreibe, wieso Du die Erwartungen besonders gut erfüllen kannst.

    Mein Geschäft: Mein Lebenslauf zeugt von einer breiten Erfahrung. Ich bin laufend auf de Suche nach Beispielen, wie ich meinen Kunden Ideen verständlich vermitteln kann. Ich investiere rund einen Tag pro Woche, um mich in diversen Themen weiterzubilden. Und ich bringe keine Schulbeispiele oder Phantasien. Vielmehr bespreche ich direkt die Probleme meiner Kunden und bringe ihnen konkrete Beispiele, die sich in anderen Branchen bewährt haben.

    Und wie weiter?

    Nun hast Du für jedes Kundensegment einen Value Proposition Canvas erstellt. Der basiert zu nächst auf Annahmen, die Du getroffen hast. Nun verifiziere Deinen Plan und sprich mit Leuten. Sprich mit Freunden. Sprich mit mir. Und notiere Dir, wo Du Deine Annahmen bestätigen kannst, beziehungsweise, wo sie widerlegt werden. Dann passe Deinen Canvas laufend an.

    Wenn Du den Canvas als Arbeitsmittel siehst und laufend hinterfragst, wirst Du viel besser auf Kundenbedürfnisse eingehen können. Du wirst feststellen, dass Du für einige Kundensegmente nicht das passende Angebot hast. Streiche sie aus Deiner Liste und definiere neue Segmente.

     
    Möchtest Du Deine Botschaft an Deine Kunden besser formulieren?

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  4. Im Blue Ocean schwimmen keine Haie

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    Im blutroten Ozean wimmelt es von Haifischen. Im blauen Ozean herrscht Frieden. In etwa so könnte man das Konzept der „Blue Ocean Strategy“ von W. Chan Kim und Renée Mauborgne bezeichnen. Es geht darum, nicht in bestehenden Märkten mit andern Mitbewerbern zu kämpfen, sondern sich Nischen zu suchen, wo wenig Wettbewerb herrscht.

    Hier  eine gängige Gegenüberstellung (Quelle: Wikipedia):

     

     

    Wie wendest Du die Blue Ocean Strategy an?

    Analysiere den heutigen Markt. Welche Angebote haben Firmen in diesem Markt? Was bringt Käufer dazu, sich eine Dienstleistung oder ein Produkt zu kaufen? Wo finden sich Lücken, beziehungsweise, was hält potentielle Käufer davon ab, für etwas Geld in die Finger zu nehmen?

    All diese Faktoren schreibst Du auf einer horizontale Achse auf, wie im Titelbild dargestellt. Nun bewertest Du Deine Mitbewerber auf der vertikalen Achse, wie sie jeden einzelnen Punkt erfüllen. Dabei verwendest Du nur 3 Werte: Tief (oder gering), mittel und hoch (oder stark).

    Nun wirst Du kreativ und überlegst Du Dir zu jedem Wert 4 Dinge:

    1 Eliminierung

    Welche Faktoren müssen oder können  weggelassen werden? Die Nutzenüberlegungen der Kunden können sich stark ändern, so dass einige Komponenten eines Produkts eliminiert werden müssen.

    2 Reduzierung

    Was kann radikal gekürzt werden? Eine zu starke Differenzierung treibt die Kosten in die Höhe und kann die Kunden überfordern.

    3 Steigerung

    Welche Elemente des Produkts müssen über den Branchenstandard gehoben werden?

    4 Kreierung

    Welche Komponenten eines Produkts müssen neu erfunden werden?

    Wenn Du das für jeden Faktor aufzeichnest, hast Du für Deine Firma einen blauen Ozean gefunden.

     

    Wie machte ich das für meine Firma?

    Beratung, Schulung, Coaching für Unternehmer bieten viele Firmen. Aber wie steht es mit dem Angebot für Selbständigerwerbende mit schmalem Budget? Was soll und kann ich ihnen bieten? Drei Faktoren sah ich als relevant an:

    1. Die wirksamste Hilfe erfolgt bei realen Problemstellungen und nicht mit theoretischen Schulungsbeispielen, was klar für Coaching spricht.
    2. Die finanzielle Situation solcher Einzelfirmen würde für ein Schulungsangebot sprechen, da hier die Kosten üblicherweise tiefer liegen.
    3. Die zeitliche Verfügbarkeit von Einzelfirmen ist beschränkt. Aber fast alle Kurse, Beratungen finden während den normalen Bürostunden statt. Und da sollten Freiberufler doch eigentlich beim Kunden sein, oder?

    Die grosse Frage: Wie kann ich Selbständigerwerbende  zu verkraftbaren Kosten praktisch jederzeit coachen?

    Die Antworten:

    Mit einem breiten Spektrum an Beratungsthemen, jedoch ohne Ausbildung oder Workshops, erreiche ich eine genügend grosse Anzahl an Freiberuflern.

    Eine rigorose Reduktion aller Kosten war erforderlich. Null Administration, keine Reisezeit, geringstmöglicher Verkaufsaufwand, keine Auslagerung von Tätigkeiten an Externe. Nicht zuletzt helfen mir natürlich die tiefen Lebenshaltungskosten hier in den Philippinen, meine Kosten zu senken.

    Schlussendlich entschied ich mich, alle Kundenkontakte nur noch Online wahrzunehmen und ein neuartiges Verrechnungsmodell einzuführen. Heute wickle ich alle Kundenbeziehungen über Skype ab. Kunden bezahlen eine monatliche Pauschale von 200 Franken, egal, wie oft und wann sie mit mir sprechen. Ich stehe prinzipiell rund um die Uhr zur Verfügung.

    Hier noch ein Beispiel das alle kennen: The Body Shop

    Das Konzept von The Body Shop, stiftete einen neuen funktionalen und emotionalen Nutzen in der Kosmetikindustrie. Der meist glamouröse Auftritt von Kosmetikkonzernen wurde bei dem Body Shop Konzept ausser Acht gelassen. The Body Shop stach durch einen funktionalen Auftritt, reduzierte Preise und unprätentiöse Verpackungen hervor. Es wurde ein gesteigerter Wert auf natürliche Inhaltsstoffe, gesunden Lebensstil und ethische Belange gelegt. Dadurch erreichte The Body Shop einen neuen Kundenstamm und konnte sehr hohe Kosteneinsparungen erzielen (ca. 85 % der Kosten über Verpackung und Werbung). Quelle: Wikipedia

    Möchtest Du Dein Geschäft neu ausrichten und einen blauen Ozean suchen?

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  5. Der Business Model Canvas für Selbständigerwerbende

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    Der Business Model Canvas ist die ein einfachste Methode, um ein Geschäft zu planen und laufend auf dem neuesten Stand zu halten. Alles wichtige zu Deinem kleinen Unternehmen hat auf einer A3-Seite Platz. Daher finde ich diese Methode gerade richtig, um auch Dein Geschäft als Selbständigerwerbende(r) zu planen.

    Was ist der Nutzen des Business Model Canvas?

    Fokus

    Du konzentrierst Dich auf wenige Marktsegmente und weisst, welche Wünsche Deine Kunden haben. So wirst Du zum Spezialisten und bist keine Eierlegendewollmilchsau, was Dir ohnehin niemand glauben würde. Spezialisten erzielen höhere Preise. Ist das Ansporn genug?

    Flexibilität

    Wer hat jemals schon einen Business Plan überarbeitet, wenn sich die Umwelt verändert hat? Ich kenne keine FreiberuflerIn, die das jemals tat. Mit dem Business Model Canvas erledigst Du diese Aufgabe schneller und kannst so wesentlich flexibler auf Veränderungen reagieren

    Wie wendest Du den Business Model Canvas an?

    Lade Dir zu nächst das pdf herunter und drucke es bei Bedarf aus. Ich empfehle A3, aber fürs erste kannst Du es auch auf A4 ausdrucken. Business Model Canvas (pdf).

    Ich empfehle Dir, den Canvas in der angegebenen Reihenfolge zu bearbeiten.

    1 Kundensegmente (Customer Segments)

    Führe alle Kundensegmente auf, die Du mit Deinen Produkten oder Dienstleistungen bedienen möchtest. Ich empfehle Dir, Dich zumindest zu Beginn auf 4-5 Segmente zu beschränken. Ansonsten verzettelst Du Dich und gehst in der Menge unter.

    Mein Geschäft: Mein einziges Kundensegment sind Selbständigerwerbende

    2 Wertebotschaft (Value Proposition)

    Für jedes Kundensegment zeigst Du auf, welchen Nutzen Du ihm bieten kannst. Ich empfehle Dir, möglichst präzis zu sein. Nutzen, den nur Du bringen kannst, ist der beste. Versuche allenfalls der Nutzen sogar zu quantifizieren.

    Mein Geschäft: Selbstverständlich ist mein Nutzen genau gleich wie bei jedem Coach. Aber: Ich stehe praktisch rund um die Uhr zur Verfügung, genau dann, wenn der Kunde mich braucht.  Und das zu Kosten, die sich jeder leisten kann.

    3 Kanäle (Channels)

    Schreibe Dir auf: Über welche Kanäle bist Du mit Kunden in Kontakt und lieferst Du? Wie erreichst Du sie?

    Mein Geschäft: Meine Kunden haben mich zu 100% über Twitter, LinkedIn oder Facebook gefunden. Das sind die Kanäle, über die ich mein Netzwerk betreue, da ich bekanntlich mehrheitlich in den Philippinen lebe. Men Coaching findet nur über Videokonferenzen statt, mehrheitlich Skype.

    4 Kundenbeziehung (Customer Relationship)

    Entscheide Dich, welche Beziehung Du mit den Kunden haben möchtest. Direkt, indirekt über Partnerfirmen? Wie kommunizierst Du?  Wie pflegst Du die Beziehung?

    Mein Geschäft: Ich stehe in direktem Kontakt mit Kunden. Obschon etliche Kunden ungenannt bleiben möchten, verbindet sie doch eines. Sie sind alle UnterstützerInnen meines Entwicklungsprojektes in den Philippinen. Ich versuchte mal eine Gemeinschaft aufzubauen, bei denen sich meine Kunden gegenseitig kennen und helfen, aber diesen Plan verwarf ich, weil eben einige Kunden nicht möchten, dass die Welt weiss, dass sie Coaching Leistungen in Anspruch nehmen.

    5 Einnahmen (Revenue Streams)

    Hier schreibst Du auf, wie Du Deine Produkte oder Leistungen verrechnest, wer bezahlt.  Hier sind Deiner Phantasie keine Grenzen gesetzt. „Bezahl-was-Du-willst“ in Restaurants, Pauschalen, alles ist möglich.

    Mein Geschäft: Ich verrechne pauschal 200 Franken pro Monat. Egal, wie oft mich meine Kunden beschäftigen. Ja, eine Pauschale für Beratung. Unglaublich, nicht?  Das Modell, das mich dazu brachte, stammt aus der Landwirtschaft. Es nennt sich Vertragslandwirtschaft und ist in Frankreich ein grosser Renner. Ich gebe Dir gerne Auskunft, kontaktiere mich und stelle mir Deine Fragen. Das hilft meinen Kunden und mir. Wir haben eine finanzielle Plangrösse und erleben keine Überraschungen.

    6 Betriebsmittel (Key Resources)

    Überlege Dir: Was für eine Infrastruktur benötigst Du wirklich? Auf welche Hilfsmittel kannst Du nicht verzichten?

    Mein Geschäft: Ich benötige eine Webseite, meine Kanäle Twitter, Facebook und LinkedIn, eine stabile Internet-Verbindung (gar nicht so selbstverständlich hier in den Philippinen), einen Generator, um Stromausfälle zu überbrücken (welcher künftig durch eine Solaranlage ersetzt wird). Und natürlich meinen Computer.

    7 Schlüsselaktivitäten (Key Activities)

    Schreib auf: Was musst Du tun, um Deinen Kunden den versprochenen Nutzen zu bringen? Wie findest Du neue Kunden und wie kannst Du sie behalten?

    Mein Geschäft: Ich betreibe diesen Blog, ich twittere häufig und poste ab und zu auf Facebook. Aber ganz wichtig: Ich setze als Berater rund einen Tag pro Woche ein, um mich weiterzubilden. Ich suche interessante Geschäftsmodelle (einige davon stelle ich in diesem Blog vor) und vertiefe meine Methodenkenntnisse. So machte ich 2012/13 auch einen Fernkurs in Social Media.

    8 Schlüsselpartner (Key Partners)

    Abhängig von andern Teilen des Business Modells überlegst Du Dir: Mit wem gehst Du Partnerschaften ein? Welche Aktivitäten lagerst Du aus?

    Mein Geschäft: Ich habe mich entschieden, alles selbst zu tun. Von daher habe ich zwar Firmen, von denen ich abhängig bin (wie der Betrieber meiner Webseite), aber auf Schlüsselpartner verzichte ich ganz bewusst. Ich könnte mein attraktives Preismodell nicht offerieren, wenn ich teure Externe bezahlen müsste.

    9 Kostenstruktur (Cost Structure)

    Aus der Planung leitest Du ab: Was sind die Kostentreiber? Wo fallen Deine wichtigen Kosten an?

    Mein Geschäft: Als Konsequenz meines Geschäftsmodells habe ich meine Kosten auf ein Minimum reduziert. Neben den Betriebskosten für meine Infrastruktur und Ausgaben zur Weiterbildung habe ich nur minimale Kosten.

     

    Und wie weiter?

    Wenn Du die 9 Module durchgearbeitet hast, empfehle ich Dir, Dein Geschäftsmodell mit jemand Aussenstehendem zu diskutieren. Ist es verständlich? Ist es in sich stimmig? Bestehen Widersprüche?

    Das machst Du, bis Du mit dem Ergebnis zurieden bist. Und dann gehst Du an die Realisierung.

    Spätestens alle 2 Jahre solltest Du Dir überlegen, ob sich das Umfeld geändert hat und Dein Geschäftsmodell allenfalls anpassen.

    Möchtest Du ein kreativeres Geschäftsmodell?

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  6. Ohne Kreativität verschwindet Dein Unternehmen

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    Gute Kunst ist teuer. Gute Kunst ist kreativ. „Kreativ“ ist ein Maler, Bildhauer, Komponist, Designer, Grafiker. Das ist das landläufige Verständnis. Wer denkt bei diesem Thema  schon zuerst an einen Unternehmer? Was hat Kreativität mit einem Geschäft zu tun? Warum brauche ich das? Kann das jeder? Was kostet das? Viele Fragen und ein Versuch, Antworten zu geben.

    Nicole Gugger, Beraterin und Designerin für Präsentationen, rief zur Blogparade auf. Thema „Kreativität“. Gut 2 Dutzend spannende Beiträge aus den unterschiedlichsten Blickwinkeln wurden es bis heute. Da ich mich seit einiger Zeit mir Innovation und Kreativität in Unternehmen beschäftige, war mir mein Thema sofort klar.

    Was ist das Kreative an einem Geschäft?

    Ist es die Geschäftsidee? Kaum. Die meisten Neugründungen haben nur sehr, sehr selten einen völlig neuen Unternehmenszweck. Ist es das Produkt? Beschränkt. Es gibt Wissenschaftler, die behaupten, dass wir in den nächsten Jahren keine durchbrechenden Neuerfindungen erwarten können, höchstens Verbesserungen an bestehenden Produkten. Nicht wirklich besonders kreativ.

    Das „Kreative“ ist das Geschäftsmodell

    Wo erreiche ich Kunden. Wie erreiche ich diese. Was ist meine Botschaft und mein Nutzen. Mit wem kann ich diese Kunden ereichen. Was für Mittel brauche ich dazu. Wie verrechne ich das und wie decke ich meine Kosten. Die Antworten auf diese Fragen definieren  mein Geschäftsmodell. Und hier sollte heutzutage Kreativität hineingesteckt werden.

    Ein paar Beispiele

    Airbnb. Du gehst zu dieser Firma, wenn Du in einer fremden Stadt übernachten willst. Nichts Neues, oder? Die Art aber, wie Airbnb dieses Bedürfnis befriedigt, ist anders.  Es ist eine Plattform, bei der Du private Räume mieten kannst, die von privaten Leuten angeboten werden.

    Tesco. Diese Firma tut auch nichts aufregendes. Sie verkaufen Lebensmittel. Aber in Korea kannst Du  in vielen U-Bahnstationen in „virtuellen“ Geschäften die Ware mit dem Smartphone bestellen, wenn Du am Abend heimkommst, steht Deine Ware bereit.

    Amazon. Auch Amazon tut nichts Aufregendes. Die Firma verkauft Waren aller Art, die andere herstellen. Ein Warenhaus, oder? Okay, online, aber auch das gibt es tausendfach auf dieser Welt. Amazon hat die Art, wie mit dem Kunden kommuniziert wird auf den Kopf gestellt. Die Analyse, wie er Waren sucht, sich entscheidet, warum er das tut, wie er durch Freunde beeinflusst wird.

    Ähnliche Neuerungen werden kommen. Immer mehr und vorallem immer schneller. Kundenerwartungen ändern sich heute sehr schnell. Firmen, die diese erfüllen können, kommen und gehen.

    In einer solchen Welt ist Kreativität und Geschwindigkeit in der Definition des eigenen Geschäftsmodells gefragt. Andernfalls geht Dein Unternehmen unter.

    Wie wird Dein Unternehmen kreativ?

    Der Business Plan ist traditionell das Medium, wo das Geschäftsmodell beschrieben und seine Konsequenzen dargestellt werden. Aber verbrennt Business Pläne, diese sind zu starr, unflixibel und benötigen viel zu viel Aufwand.

    Es gibt bessere und schnellere Wege, ein Geschäftsmodell zu definieren oder zu überprüfen. Blue Ocean Strategy, Lean Startup, Disruptive Innovation, berühmte Methoden, die vorallem bei Startups im Umfeld der Informatik oder Social Media angewendet werden. Diese eignen sich aber genauso für Firmen aus andern Branchen.

    Ich setze für meine Arbeit den „Business Model Canvas“ sowie den „Value proposition Canvas“ von A. Osterwalder ein. So sieht mein eigener Canvas (in etwa) aus:

    Canvas adwyse

    Business Model Canvas adwyse GmbH – Erstellt mt www.canvanizer.com

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  7. Privat und geschäftlich vermischen sich mehr und mehr

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    Roman Kappeler hat mir ein Blogstöckchen zugeworfen, also ein paar Fragen auf seinem Blog an verschiedene Leute gestellt. Dabei verlinkte er auf meinen beruflichen Blog, obschon die Fragen eher persönlicher Natur sind. Zufall? Ich denke nicht. Social Media wird in immer mehr Bereichen wichtig. Leute, die Facebook oder Twitter (und wie sie alle heissen) nur privat oder nur geschäftlich zu nutzen, werden immer seltener.

    So ist es auch bei mir. Die diversen Plattformen sind für mich als selbständig Erwerbender enorm wichtig geworden. Aber mehr dazu in den Antworten zu Roman’s Fragen:

    1. Meine liebste Twitterdiskussion in diesem Jahr handelte von…

    … ob sich Twitter überhaupt für Diskussionen eignet, oder ob es nicht doch eher ein Medium ist, lediglich seine Meinung kund zu tun. Gerade zu politischen Themen finde ich, gibt es keine echten Diskussionen. Andewre Meinungen dazu sind aber herzlich willkommen. Nutzt doch die Kommentarfunktion.

    2. Wo holt Ihr die verlässlichsten Informationen im Netz?

    Ich habe mal das Handwerk des Recherchierens gelernt. Quellen sind eines, aber deren Verlässlichkeit zu überprüfen  ist eine andere Story. So hole ich Informationen von vielen Orten, ohne sie aber gleich zu glauben. Erst durch interpretieren, quervergleichen, usw. werden diese Informationen auch verlässlich.

    3. Fremde Menschen sollen miteinander über Social Media in Kontakt treten, weil…

    … sie wohl kaum einfacher Gelegenheit haben, so verschiedenartige Leute so zahlreich kennenzulernen. Ich habe heute ein virtuelles Netzwerk, das mittlerweile ebenso wichtig ist, wie das „physische“. In der Regel unterscheide ich die heute nicht einmal mehr.

    4. Was verpassen Menschen ohne Internetzugang (gewollt oder ungewollt)?

    Ich setze das „Internet“ der „Bildung“ gleich. Menschen ohne Internetzugang werden in Zukunft benachteiligt sein. Daher unterstütze ich Projekte, die Jugendlichen den Zugriff aufs Internet ermöglichen.

    5. Wie hat Social Media Eure Lebensqualität verändert?

    Ich berate und coache meine Kunden immer wie mehr online. Auch ein grosser Teil meiner Verkaufsaktivitäten passieren heute im Internet. Meetings am gleichen Tisch sind sehr häufig gar nicht mehr nötig. Insofern hat mir Social Media und das Internet als Gesamtes viel mehr Flexibilität gegeben.

    6. Welche Erfindung hättet Ihr gerne gemacht?

    Ich liebe es zu reisen. 50 Länder habe ich besucht (und dort geschäftlich zu tun gehabt). Von daher würde ich lieber entdecken als erfinden. Ich wäre liebend gerne mit Zheng He gesegelt, zu einer Zeit, als China die grösste Flotte aller Zeiten besass.

    7. Was hättet Ihr an Eurem 20. Geburtstag, wenn es denn da Twitter schon gegeben hätte, vertwittert?

    Bern hätte gebebt. Mit Freunden luden wir auf dem Jahrmarkt auf der Schützenmatte alle zu Wein ein, die Lust hatten. Mit Twitter wären es einfach noch viel mehr geworden.

    Bonusfrage von Roman:

    Welche 5 Gegenstände sind in Eurem Leben heute unabdingbar ?

    Meine Lesebrille, mein iPod mit etwas der Hälfte meiner Musiksammlung, meine Fotokamera, mein Notebook (ja, ich nutze den viel häufiger als einen iPad oder mein Smartphone), eine Flasche Wasser.

    Ich möchte nun Dich fragen, als Selbständigerberbende(r):

    Warum bist Du selbständig Erwerbender geworden?

    Wie hat sich Dein Leben dadurch geändert?

    Wie trennst Du Privatleben und Geschäft?

    Welche Rolle hat das Internet und Social Media für Dein Geschäft?

    Warum sollte jemand überhaupt sein eigenes Unternehmen gründen?

    Was sind Deine Tipps für Firmengründer?

    Was fasziniert Dich genau an Deinem Tätigkeitsgebiet?

    Wo würdest Du am liebsten leben?

    Wohin wirst Du nächstes Jahr reisen?

    Vielen Dank an Roman für’s Werfen des Stöckchens und danke denjenigen, die es jetzt fangen. Mir hatte es Spass gemacht.

  8. Neue Business Modelle/Kanäle – Online Konferenzen

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    „Online Konferenzen“ nutzen wir im privaten Bereich häufig, wie z.B. mit Skype, Google Hangouts, usw. Intern setzen Grossfirmen Videoconferencing seit vielen Jahren ein. Im Kundenkontakt und vorallem bei KMU allerdings sind Ansätze, Dienstleistungen online zu erbringen, noch selten. Hier ein paar Beispiele. Wo seht Ihr andere Möglichkeiten?

    Ausbildung

    Online Kurse gibt es für die unterschiedlichsten Themen. Richtig erstaunt war ich aber, als ich diesen Kurs für Fotografie gesehen habe. Bisher war das aus meiner Sicht nicht unbedingt ein Thema, das man auf Anhieb als geeignet ansehen würde: The Compelling Image.

    Medizin

    Bei der Behandlung von Tumoren sind Spezialisten vieler Fachrichtungen verlangt. Spitäler arbeiten heute schon mit Videokonferenzen, um Reisekosten zu vermeiden. Aber es geht weiter. LifeSize, eine Tochtergesellschaft der Logitech, bietet zum Beispiel ein System für Telepsychiatrie.

    Kandidaten Interviews

    Schon verschiedentlich wurde ich zu Erstinterviews am Telefon eingeladen. Warum nur ist es so selten, dass da gleich Videoconferencing eingesetzt wird?

    Unternehmensberatung

    Accenture hat es seinen Mitarbeitern vermehrt empfohlen. Ich selbst tue es schon seit 2011 und setze bei meiner Beratertätigkeit sehr stark auf Online. Im Verkauf, aber auch bei der Beratung selbst. Es spart Reisekosten, erlaubt eine zeitlich grössere Flexibilität, schont die Umwelt und senkt die Kosten.

    Möchtest Du mit mir diskutieren, wie Du Online Konferenzen in Deiner Arbeit einsetzen könntest?

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  9. Neue Business Modelle/Value Proposition – Customization

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    Ich sehe wenige Internet-Startups, die mich faszinieren. Nezasa.com gehört aber zweifelsfrei dazu: „Customized Trips At Your Fingertips“.

    (Customization könnte man mit Personalisierung übersetzen)

    Das Web wollte das Reisen vereinfachen

    Das Web gab uns ein mächtiges Werkzeug, um unsere Reisen so zu gestalten, wie wir sie uns vorstellen. Alles wurde transparenter: Bewertungsportale bewahren uns vor den schlimmsten Disastern. Preisvergleichsportale lassen uns die günstigsten Routen auswählen. Soziale Medien ermöglichen es uns, mit Leuten kommunizieren, die den Ort unserer Träume kennen und wertvolle Tipps geben können. Dafür bezahlten wir aber einen Preis.

    Reisen ist ein Massenprodukt geworden

    Reisen werden immer wie standardisierter, um die Kostenvorteile voll auszunutzen. Wir verbringen heute mehr Zeit mit der Reiseplanung, da die schiere Flut an Informationen auch unübersichtlich geworden ist. Kaum am Ort unserer Wünsche, nerven wir uns über die Massen von Touristen. Reisen als seelenloses Massenprodukt.

    Individualreisen sind noch immer die Domäne von Reisebüros

    Wer Reisen als Erlebnis sieht, stellt sich seine Reisen selbst zusammen. Wer wenig Informationen hat, besucht noch heute ein Reisebüro. Denn trotz der riesigen Zahl an Portalen, Applikationen und Informationen hat es bisher niemand geschafft, das traditionelle Reisebüro zu verdrängen, zumindest nicht, wenn es um individuelle Reisen geht.

    Genau das könnte Nezasa schaffen, wenn die Umsetzung richtig erfolgt. Die Idee:

    Individuelle Reisen online zusammenstellen und buchen, mit dem Knowhow eines  Reisebüros

     

    Die Geschäftsidee hat Hand und Fuss. Nun hoffe ich von Herzen, dass Nezasa auch das richtige Geschäftsmodell findet und in der Umsetzung erfolgreich ist. Dazu drücke ich meine Daumen (oder wie es in andern Kulturen heisst, ich kreuze meine Finger).

    PS. Ich unterhalte mit der Firma Nezasa keine geschäftlichen oder privaten Beziehungen.

    Möchtest Du die Leistungen Deines Geschäfts auch personalisieren?

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  10. Neue Business Modelle/Value Proposition – Mass Customization kreativ

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    Wie besteht man als kleine Kaffehaus-Kette gegen die grossen der Branche: Gegen Starbucks oder McDonalds?

    „Let’s Cafe“, eine taiwanesische Kette, macht das mit Mass Customization (Kundenindividuelle Massenproduktion).

    Solche Ansätze gibt es viele, oft haben sie jedoch nicht den durchschlagenden Erfolg (beispielsweise MyParfum, das Insolvenz anmeldete und sich gesund schrumpfen musste).

    Wie so vieles: Auch Mass Customization muss heute kreativ sein. Schaut selber:

    Möchtest Du Dein Unternehmen auch vermehrt auf personalisierte Leistungen ausrichten?

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