Tuesday, 23 August 2016 05:53

Diskutiere nie wieder über Preise

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Nie wieder über Preise diskutieren Nie wieder über Preise diskutieren
Wenn Du als Selbständiger immer über Preise diskutieren musst, solltest Du weiterlesen. Es könnte an Deiner Positionierung liegen.
Du hast Dich entschieden, Dein eigenes Unternehmen zu gründen. Ich gratuliere Dir. Das ist ein Schritt, der Mut braucht. Ich kann das gut nachfühlen, ich war mehrmals in meiner Karriere in dieser Situation. Auch jetzt wieder. Ich will Menschen helfen, ihr Unternehmen erfolgreicher zu führen. Ich mache das mit Passion. Ich bin sicher, Du auch, egal in welcher Branche Du tätig bist. Wenn nur die Kunden auch bereit wären, genügend zu bezahlen, damit Du von Deiner Tätigkeit auch leben kannst.

Stattdessen führst Du ständig Diskussionen über den Preis. Das ist nervtötend und eigentlich willst Du viel lieber Deinen Job machen. Versuche es doch mal mit einer klaren Positionierung.

Spezialisiere Dich auf bestimmte Kundensegmente

Kunden wollen Spezialisten, die ihnen helfen, selbst erfolgreich zu sein. Zu viele Selbständige rennen aber aus Angst vor leeren Auftragsbüchern jeder Chance hinterher, möge sie noch so klein sein. Ja suche Dir Deine Niche, die zu Dir passt, für die Du einmalige Spezialkenntnisse hast. Hör auf, Geschäftsmöglichkeiten nachzurennen, wo Du nur einer von vielen bist. Weil genau dann diskutiert der potentielle Kunden mit Dir über Preise, statt über Deine Fähigkeiten. Ich habe mich auf Selbständige und Stellensuchende fokusiert, die 45 Jahre und älter sind und über ein schmales Budget verfügen. Ich helfe Ihnen, sich besser zu verkaufen. Alle andern Kunden dürfen ruhig Mitbewerber auf dem Markt betreuen.

Erkläre Deinen Kunden in 30 Sekunden, welchen Nutzen Du ihnen gibst

Im Verkauf nennt man das den „Elevator Pitch“. Während Du mit einem potentiellen Kunden im Aufzug fährst, solltest Du in der Lage sein, innert 30 Sekunden sein Interesse zu gewinnen. Sein Interesse gewinnst Du nicht, indem Du Deine Fähigkeiten aufzählst, sondern indem Du ihm erklärst, welchen Nutzen er von einer Zusammenarbeit mit Dir hat. Das ist Deine Botschaft, Deine Value Proposition.

Angenommen, jemand sucht bei Google nach einem Joga-Lehrer. In den Resultaten erscheinen zwei, die folgendes schreiben:

„Ich bin ein Joga-Lehrer mit 25 Jahren Erfahrung im Bereich der“.... Mehr zeigt Google nicht an. Der Platz ist limitiert.

„Ich helfe Dir, Dein Leben zu meistern“.

Welchen der beiden interessieert Dich mehr? Auf welchen Link klickst Du eher? Verstehst Du, was ich mit „Value Proposition“ , mit „Botschaft“ meine? Genau dazu solltest Du in der Lage sein.


Kommuniziere Deine „Value Proposition“ konsistent überall

Wenn ein potentieller Kunde heute Deinen Namen findet, beginnt er, nach weiteren Informationen zu suchen. Er schaut auf Linkedin nach, er sucht bei Facebook, er fragt über Twitter nach Leuten, die Erfahrungen mit Dir haben, er besucht Deine Webseite. Kaum mehr ein Kunde, der nicht nach mehr Informationen sucht, bevor er Dich das erste Mal kontaktiert. Sobald er jedoch unterschiedliche Botschaften bekommt, wird er zweifeln und er wird das Telefon nicht zur Hand nehmen.

Ich nutze mit meinen Kunden den Business Model Canvas sowie den Value Proposition Canvas von Alex Osterwalder. Es sind beides sehr einfache Werkzeuge, um sich besser positionieren zu können. Schau Dir die beiden Methoden an. Sie helfen Dir, Dich als Spezialisten zu positionieren und damit höhere Einkünfte zu erzielen. Wenn Du Fragen hast, darfst Du mich gerne kontaktieren. Schreib mir unter This email address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it.

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