Sunday, 10 July 2016 04:31

Was ich von Verkäufern in Asien lernte

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Strassenküche Bangkok Strassenküche Bangkok
15 Länder bereiste ich in Asien. Geschäftlich und privat. Nebst den Zentren besuchte ich immer wieder abgelegene Orte auf dem Land. Überall gibt es einfache Strassenküchen, Verkaufsstände und Märkte. Den Verkäufern zuzuschauen ist spannend. Bei den erfolgreichen habe ich 3 Gemeinsamkeiten entdeckt:

 

Sie sprechen viel mit den Kunden

 

Asiaten wollen begreifen, was ich als Kunde suche. Letztes Jahr, als ich Phuket in Thailand besuchte, ass ich zweimal in einer Strassenküche mit herrlichem Fisch. Am nächsten Tag ass ich an einem andern Ort in der Nähe. Kaum verliess ich das Restaurant, kam der Besitzer des ersten auf mich zu und fragte mich, was mein Grund war, heute an einem andern Ort zu essen. Wir sprechen viel zu wenig mit unseren Kunden. Insbesondere nach einem verlorenen Geschäft. Dabei sind es genau diese, die uns Argumente liefern, die uns weiterbringen.

 

Gehe dahin, wo Deine Kunden sind

Wenn wir uns Gedanken machen über den Standort unseres Geschäfts, wählen wir sehr oft einen Platz, wo kein Mitbewerber ist. Ist das richtig? Asiaten denken vielfach anders. Sie gehen dahin, wo die Kunden sind und versuchen den Mitbewerb vor Ort zu schlagen. „Den Tiger vom Berg in die Ebene locken“ (eines von 36 chinesischen Strategemen), also den Kunden in eine andere Gegend zu locken, scheint ihnen eine zu aufwändige Strategie zu sein. „Mit leichter Hand das Schaf wegführen“ (ein anderes Strategem) scheint ihnen die geeignetere Strategie. Der Kunde, der in die Gegend kommt, ist nur hier, weil er etwas kaufen will. Der grundsätzliche Kaufentscheid ist also schon getroffen. Den ganzen Aufwand, den Kunden zu sich zu bringen sparen sie sich, stattdessen konzentrieren sie ihre Kräfte darauf, ihn von ihrem Angebot zu überzeugen.

Geschäfte, die von Passanten leben, stellen sich diese Frage in der Regel. Aber gerade bei standortunabhängigen Firmen stelle ich fest, dass sie noch zu oft veraltete Methoden verfolgen, ihre Kunden zu finden. Inserate, Massenbriefe, solche Methoden sind veraltet. Gehe dahin, wo Deine Kunden sind. Und die sind nicht selten im Internet.

Wo findest Du Deine Kunden? Habe keine Angst, gehe dahin, wo Deine Mitbewerber sind. Gehe ins Internet. Aber smart, eine Visitenkarte im Netz genügt nicht. Dann kannst Du genausogut Deine Visitenkarte bei der nächsten Bushaltestelle an einen Abfalleimer kleben.

 

Lächle

Wer kennt sie nicht, die lebensfrohen Asiaten, die immer lachen. Natürlich nicht immer, aber dann, wenn ein Kunde da steht. Es steckt an. Wenn ich mich an die letzte Begegnung an einem Kiosk erinnere, eine grimmige Frau, mit grimmiger Stimmedie mir die Ware und das Rückgeld in die Hand knallte. Ich erinnere mich an ein Interview mit einem 14 jährigen Mädchen, das bei der Zerstörung der Stadt Tacloban in den Philippinen die ganze Familie und Hab und Gut verlor. Sie lächelte während des Interviews. Als der Reporter sie fragte, warum, antwortete sie, das Leben müsse weiter gehen.

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