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Was hat Dein Geschäft mit Fussball zu tun?

In Verkaufsseminaren die ich Zeit meiner Karriere besuchte, wurde der Fokus immer auf „Den Verkauf abschliessen“ gelegt. Als wäre das die wichtigste Fähigkeit eines Verkäufers. Ist es nicht.

Ja, Vertragsabschlüsse sind wichtig. Nur sie führen letztendlich zu realen Geschäften. Man kann sie zudem bequem messen. Deshalb wird wohl auch darauf so viel Wert gelegt. Close the deal“, „schliesse das Geschäft ab“, wer im Verkauf hörte diese Forderung noch nie.

Jedoch gibt es zwei weitere Fähigkeiten eines Verkäufers, die mindestens so wichtig sind. Alle drei besitzt selten ein Verkäufer gleichzeitig. Sowenig, wie es im Fussball selten Spieler gibt, die ausgezeichnete Verteidiger, Aufbauspieler und Stürmer sind. Welche Rolle liegt Dir besonders und wo solltest Du noch an Dir arbeiten?

Um beim Fussball als Analogie zu bleiben:

  • Der Stürmer soll Tore schiessen, also Verkäufe abschliessen. In der neudeutschen Verkaufssprache nennt man die Leute mit dieser ausgeprägten Fahigkeit „Die Closer“.

 

  • Der Verteidiger soll Tore des Gegners verhindern. Im Verkauf sind das Personen mit einer ausgesprochenen Fähigkeit, einen Kunden gut zu betreuen, seine Loyalität zu steigern, Folgeverträge zu gewinnen und den Mitbewerb draussen zu halten. Nennen wir sie „Die Defender“.

 

  • Der Aufbauspieler muss die Lücken beim Gegner erkennen, geniale Pässe spielen, er ist der mit dem grössten Überblick, er ist der Schachspieler unter den Fussballern. Im Verkauf muss er Geschäftsmöglichkeiten sehen, nach Gewinnchancen selektieren, die richtigen Leute zum Kunden bringen und den Entscheidprozess beim Kunden begleiten. Nennen wir diese Verkäufer „Die Developer“.

Du, als Selbständiger oder Freiberufler, solltest all diese Rollen erfüllen. Welche liegt Dir besonders und an welchen Schwächen solltest Du arbeiten?

Der Closer

Wie beschrieben, geht es bei der Verkaufsrolle „Closer“ darum, Verträge abzuschliessen. Ich zähle dazu die ganze Verkaufsphase, vom Erstkontakt bis zum Abschluss.

Wenn Du häufig zu Gesprächen mit Deinen potentiellen Kunden eingeladen wirst, dann aber doch meistens das Nachsehen hast, könnte Deine Schwäche im Verkaufsabschluss liegen.

Bist Du ein guter Zuhörer oder sprichst meistens Du, wenn Du beim Kunden im Meeting bist? Stellst Du die richtigen Fragen? Hast Du knappe, präzise Antworten, wenn Du eine Frage gestellt bekommst?

Gute „Closer“ sprechen kaum länger als 45 Sekunden* und lassen dann den Kunden wieder sprechen. Knappe, präzise Antworten schaffen Vertrauen. Notiere Dir die häufigsten Fragen Deiner potentiellen Kunden und bereite dazu entsprechende Antworten vor. Gute Closer stellen 10-15 Fragen*, bevor sie überhaupt erstmals über ihr Produkt oder Dienstleistung sprechen. Offene Fragen, die auf die Erwartungshaltung des Kunden, oder dessen Probleme abzielen, sind die effektivsten.

Ich empfehle Dir, mit dem Value Proposition Canvas von Alex Osterwalder zu arbeiten, um eine Struktur in Deine Fragen zu bringen.

* Resultate der Firma chorus.ai, die über 500‘000 Verkaufsgespräche mittels künstlicher Intelligenz analysiert hat

Der Defender

In der Rolle des „Defender“ geht es primär um Kundenzufriedenheit, Erfüllung von Erwartungshaltungen und Zielsetzungen sowie um Loyalität des Kunden, um Folgeaufträge zu gewinnen.

Wenn Du selten oder nie Folgeaufträge bekommst, könnte das auf eine Schwäche in dieser Verkaufsrolle hinweisen. In vielen Fällen liegt es nicht am Willen, dass Freiberufler zu wenig in bestehende Kunden investieren, sondern an der fehlenden Zeit.

Frage Dich laufend: Kenne ich die Erwartungen und Zielsetzungen meines Kunden? Haben sie sich geändert? Wo siehst Du Potential für Folgeaufträge? Wie beurteilen die Entscheider bei Deinen Kunden Deine Arbeit? Nehmen sie überhaupt Kenntnis davon oder gehst Du in einer anonymen Masse unter?

Fehlt Dir die Zeit, um Dich in dieser Art mit Deinen Kunden zu beschäftigen? Dann solltest Du Dir möglicherweise externe Hilfe für Deine administrativen Aufgaben holen. Wie steht es mit Buchhaltung, Telefon, Schreibarbeiten? Dazu brauchst Du keine Angestellten, es gibt mittlerweile genügend bezahlbare Lösungen, um sich die Arbeiten ohne Wertschöpfung vom Hals zu halten.

Der Developer

In meinen Augen ist dies die schwierigste Rolle. Und diejenige, in der die meisten Fehler gemacht werden. Sehr häufig treffe ich die folgenden zwei an: Fehlende Differenzierung und fehlende Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten.

Fehlende Differenzierung

Null-Acht-Fünfzehn ist kein Geschäftsmodell. Heute muss sich der erfolgreiche Selbständige differenzieren und klar positionieren. Zu oft treffe ich auf Freiberufler, die jeder Möglichkeit nachrennen, sich verzetteln, weil sie Angst haben, auch mal „Nein“ zu sagen.

Kommst Du immer wieder in die Situation, dass Du für ein Trinkgeld arbeiten musst? Kennen Deine Kunden Deine Spezialisierung? Hast Du überhaupt ein Geschäftsmodell entwickelt und wo unterscheidet sich das von Deinen Mitbewerbern?

Ich empfehle Dir, Dich mit dem Business Model Canvas von Alex Osterwalder zu beschäftigen und allenfalls der Blue Ocean Strategy von W. Chan Kim und Renée Mauborgne. Ersteres bringt Klarheit in Deine Marktsegmente und Deine Botschaft an Deine Kunden, letztere Methode hilft vorallem, Geschäftsfelder zu entdecken, wie sie von Deinen Mitbewerbern nicht abgedeckt werden.

Fehlende Qualifizierung

Rennst Du jeder Geschäftsmöglichkeit nach? Die Gefahr ist gross, dass Du immer wie mehr potentielle Kunden verlierst und in der Bedeutungslosigkeit versinkst. Ein Geschäftsmodell zu verfolgen, wie oben beschrieben, bedingt auch, dass man sich daran hält. Sonst wirkst Du schwammig und verfehlst das Ziel, als Spezialist zu gelten.

Kennst Du die Ziele Deines Kunden? Kennst Du die Killerkriterien, anhand derer der Kunde entscheidet? Kannst Du tatsächlich Mehrwert liefern? Sprichst Du mit den richtigen Entscheidern und Beeinflussern oder lediglich mit Einkäufern, deren Aufgabe es lediglich ist, die billigste Ressource zu beschaffen? Kennst Du die Meinung der beteiligten Personen zu Deiner Dienstleistung oder zu Deinem Produkt?

Ich empfehle Dir, seriös jede Geschäftsmöglichkeit zu evaluieren und solche zu verwerfen, bei denen Du zu wenig Informationen hast oder bei denen Du zu wenig Mehrwert liefern kannst. Konzentriere Dich lieber auf Möglichkeiten, wo Deine Chancen über 50% betragen, das Geschäft zu gewinnen.

 

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